Что такое лид-скоринг
Лид-скоринг (lead scoring) — это метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им баллов по критериям, показывающим, насколько готов потенциальный клиент к покупке.
MarketingSherpa опубликовали пост в поддержку исследования, которое подчеркивает, что развитие процесса лид-скоринга может улучшить общую эффективность генерации лидов. Общая окупаемость инвестиций в генерации лидов для организаций, использующих процесс лид-скоринга, составила 138 процентов, в сравнении с 78 процентами прибыли от генереации лидов для компаний, которые не использовали процесс лид-скоринга.
Согласно блог посту, более важно, то, что в исследование MarketingSherpa было включено 1745 маркетологов, и по результатам оказалось, что 79 процентов В2В маркетологов не вовлечены в процесс лид-скоринга.
Согласно исследованию, лид-скоринг – это процесс создания указательной структуры для различных демографических, фирмографических и поведенческих атрибутов, таких как обозначение работы, размер компании и самой индустрии, а также тип email адреса (например, бесплатный, созданный в Gmail, или же платный). Новому лиду отведен общий показатель, основанный на данных атрибутах.
Лид-скоринг может стать ключевым компонентом В2В маркетинговой стратегии, увеличив вероятность успеха организации, использующей программу генерации лидов. В данной статье будет проведена оценка некоторых факторов, которые являются частью лид-скоринга. Также в данной статье будут даны некоторые советы по поводу того, как В2В поисковые маркетологи могут не только улучшить, но и выйти на передовую линию процесса лид-скоринга.
Заполняем коммуникационный пробел
Первое, что нужно сделать при развитии системы лид-скоринга – это объединить маркетинг и продажи, для того чтобы выявить должные критерии. В2В поисковые маркетологи должны выстроить эту связь из-за важности направлений естественного поискового трафика к функции интернет маркетинга и из-за необходимости измерения эффективности SEO через объем качества лидов.
Основываясь на исследовании MarketingSherpa, критерии оценки, которым стоит уделить внимание, включают:
Заголовки и роли
Контактную информацию
Типы доступа контент маркетинга – требуемого или доступного
Необходимо согласовать приоритезацию информации и требования той или иной сферы с тем, чтобы маркетологи использовали только те лиды, которые минимально соответствуют критериям продаж, над которыми будет проводиться работа. Тогда деловая ценность будет намного лучше установлена посредством трафика и направлений ключевых слов, которые приносит SEO программа.
Модификация формы подтверждения
После того, как будут определены подходящие критерии лид-скоринга, В2В поисковые маркетологи должны внести вклад в изменение формы подтверждения в соответствии с конверсией сайта. Тип определенной формы информации связан с согласованными критериями лид-скоринга, но также следует учитывать приблизительное число конверсии потенциальных продаж.
Концептуально, мы очень часто ограничиваем требования к формам подтверждения, в то время как вероятность того, что продажи будут неизбежны, становится меньше. Происходит это потому, что мы часто желаем достичь больших возможностей по заботе о клиенте. Наоборот, формы, которые создаются для прямых продаж, должны быть более понятными.
Если рассматривать более сложные сценарии, то вероятность того, что произойдет диалог, ориентируемый на продажу, только после того, как будет достигнут хотя бы один конверсионный пункт. Однако, чтобы перейти ко второй части диалога, необходимо получить действующий почтовый адрес или другую контактную информацию. Так, в традиционной системе лид-скоринга, большее предпочтение отдается платным почтовым адресам (против бесплатных).
В2В маркетологи должны быть убеждены, что они вовлечены в процесс «захвата» клиента, что они могут оценить критерии лида, собранные посредством всех типов форм подтверждения.
Оптимизируйте контент посредством изучения ключевых слов и внутренней перелинковки
Убедитесь в том, что по крайней мере к основным страницам, где будут находиться формы подтверждения, применены основные стратегии оптимизации. Примеры основных стратегий SEO включают:
Стратегии по выявлению ключевых слов.
HTML заголовок, мета-описания, заголовки страниц, веб адреса, приведенные в соответствие с ключевыми словами.
Наличие кнопок, позволяющих делиться вашим материалом в социальных сетях.
Внутреннюю перелинковку релевантных страниц и категорий сайта – для улучшения видимости вашего ресурса не только для поисковых машин, но и для пользователей.
Четкий призыв к действию.
На самом деле, очень просто испортить любую маркетинговую стратегию неправильной навигацией сайта. Чтобы избежать этой проблемы, В2В Seo маркетологам следует определить локации на сайте для внутренней перелинковки, что, в свою очередь, позволит привести большее количество потенциальных клиентов с поисковых машин.
Завершаем построение пазла отчетом по веб трафику
Последнее, что нужно сделать во всей этой головоломке – это отчет по веб трафику. Убедитесь в том, что разделили конверсию на несколько типов (в зависимости от потенциальной цели), и оцените эффективность естественного трафика с поисковых машин по брендовым, небрендовым и непредоставленным ключевым словам.
Дейв Девис недавно написал отличный пост, в котором были описаны проблемы, связанные с трафиком по ключевым словам, которые вы фактически не продвигали.
Заключительные мысли
На роль В2В маркетологов оказывается все большее давление, именно поэтому поисковым маркетологам нужно внести вклад в развитие процесса генерации лидов. Это значит, что В2В SEO специалисты должны быть более вовлечены во все аспекты В2В маркетинговой стратегии.
Сосредоточение в сферах, которые демонстрируют скромный успех, таких как лид-скоринг, также иллюстрирует ценность SEO, как часть общей структуры.
