Как избежать ужасных клиентов
У любой SEO-компании было довольно много проектов, которые не удавалось довести до конца, поскольку клиенты были чем-то недовольны. SEO специалисты расстраивались, а напряжение в офисе росло. Чтобы решить данную проблему, необходимо рассмотреть процесс продаж в принципе, чтобы улучшить ход вещей. Проблема заключается в следующем: найти хорошего клиента и отличные проекты. Что ж, мы нашли несколько тактик, которые действительно работают и приносят хорошие результаты.
Выбор клиентов и проектов
Необходимо выбирать потенциальных клиентов, а также их проекты на самой ранней стадии заключения сделки. Выбор делает команда, которая специализируется на продажах, решающее слово остается за SEO специалистами. Это означает, что мы уверены, что мы поладим с человеком, когда заключаем договор с клиентом, что клиент и проект подойдут для компании Distilled. Сортировка проста: А-С для клиентов, 1-3 для проектов. К категории А1 относятся действительно замечательные проекты, за которые наша команда с радостью берется и доводит до конца. С3 – эти проекты не подходят для нашей компании, с ними мы стараемся не связываться. К группе А мы относим людей не по тому, насколько они известны, или насколько велика их компания, а по тому, насколько хорошо мы сработаемся. Мы ищем клиентов, которые будут следовать нашим рекомендациям, дадут нам свободу в продвижении проектов в направлении, которое по нашему мнению, принесет больше пользы.
Мы также периодически просматриваем все эти категории, как только начинается работа над проектом, чтобы удостовериться, что команда, специализирующаяся на продажах, сделала правильный выбор. Делается это для того, чтобы бизнес был «на ходу».
Задавайте больше вопросов
Как и у большинства агентств, у нас есть список вопросов. Мы сделали правилом для себя, прежде чем заключать договор, узнать о клиенте и о его проекте, как можно больше.
С кем мы будем работать над этим проектом? Будем ли мы иметь доступ к некоторым разделам для исполнения наших рекомендаций? Можем ли мы иметь доступ к аналитике и аккаунту вебмастера? Какие работы в плане внутреннего маркетинга проводились в прошлом году? Почему вы ищите новое агентство? Каков уровень знаний в области Seo продвижения в вашей компании? Каково внутреннее восприятие SEO? Действительно ли это приоритетно? Есть ли какие-то проблемы, о которых нам следует знать, прежде чем мы приступим к работе над проектом? Что для вас большая победа?
Чтобы составить краткое описание клиента и его проекта, мы используем не только вопросы, также мы смотрим на уровень обязательств клиента. Многие клиенты, с которыми нам действительно интересно работать, могут без проблем прийти к нам, задать интересующие вопросы. Как правило, они очень удивляются тому, что мы так заинтересованы в решении их проблемы. То, как они отвечают на наши вопросы, дает нам лучшее представление о том, будем ли мы для них подходящим вариантом.
Вовлеките команду, которая будет работать над проектом
В то время, как команда очень занята, каждый момент уделяется на то, чтобы добиться лучших результатов для клиента, бывает сложно найти время для консультаций перед тем, как сделка будет заключена. Иногда это приводит к тому, что все консультационные вопросы решает команда, которая специализируется на продажах. Это самый лучший способ испортить проект, и не оправдать ожидания. Подобная ситуация произошла в прошлом году. В то время, как наша команда, специализирующаяся на продажах, очень не плохо разбирается в Seo продвижении, все же они не те, кто будет сдавать проект. Для нас было крайне важно вовлечь руководителей проекта в процесс продаж.
Мы назначили консультанта нашему потенциальному клиенту до того, как был подписан контракт. Это означает, что человек, который будет работать с клиентом, будет также работать с предложением с самого начала, советуя, как должно выглядеть конечное решение, а также будет встречаться с клиентом до того, как проект начнется. Это необходимо, когда речь идет о том, чтобы выявить моменты, согласно которым клиент/проект могут просто не подойти нам. Консультанты более критичны, чем команда, специализирующаяся на продажах. Это также означало, что мы начали выбирать проекты с более реалистичным видением того, как они будут выглядеть.
Я также создал список стандартных вопросов, которые позволяли команде, специализирующейся на продажах, выявить основные проблемы, чтобы не занимать много времени у консультантов. Вот несколько примеров этих вопросов:
- Если бы вы были Seo сотрудником, работающим для данной компании, что бы вы сделали первым делом? (назовите три вещи)
- Вы считаете, с данным клиентом рискованно работать?
- Что клиенту нужно сделать для этого проекта, чтобы добиться успеха?
Эти вопросы позволяют нам продолжить оценку проекта, а также позволяют дать реалистичную оценку тому, как можно продвинуть проект, и что возможно им самим придется сделать, чтобы проект стал успешным. Предоставление ожидаемых результатов избавит вашего клиента от излишних ночных кошмаров.
Не бойтесь сказать «нет»
Когда вы пытаетесь подняться, очень просто оказаться соблазненным крупными брендами, большими бюджетами… особенно, если вы к этому и стремитесь. Однако, если вам кажется кандидатура клиента не совсем вам подходит, лучше откажите. Мне пришлось отказать многим богатым клиентам в этом году. Хотя, если постоянно отказывать богатым клиентам, это может очень плохо сказаться на вашей компании. Однако, очень важно помнить, что вы затратите просто огромное количество ресурсов, времени, усилий и надежды, чтобы добиться хорошего результата – убедитесь, что вы сделали все, чтобы ваша команда одержала победу. Конечно же, фирменный бренд отлично смотрится на веб-сайте, только вот если вы подпишите вредного клиента, то от этого может пострадать вся компания.
Особенно трудно отказывать, когда ты только начинаешь, но бывают моменты, когда новый проект просто может спасти твой бизнес. Иногда стрессы и расстройства просто не стоят того, чтобы сотрудничать с тем или иным клиентом.
У нас есть пункт о разрыве отношений через 3 месяца
В идеальном мире каждый проект длится годами, отношения остаются прочными и продолжают развиваться. В то время, как нам посчастливилось столкнуться с некоторым количеством подобных клиентов, иногда все идет не так, как хочется, не по плану. Мне нравится, что в нашей компании по истечении трех месяцев приходит 30-дневное уведомление всем клиентам. Это означает, что если отношения начинают приобретать негативный характер, мы может в любой момент разорвать отношения, прежде чем будет потрачено слишком много времени в пустую. Это выгодно для клиентов, которые знают, что нам нужно упорно работать, чтобы поддерживать их бизнес. Также это выгодно для наших сотрудников, которые знают, что у них есть возможность закончить проект, дела с которым обстоят не очень хорошо.
Закончить проект, на самом деле, очень сложно. Никто не желает терпеть неудачу. Но пытаться сохранить то, что сохранить невозможно, не самое правильное решение. Клиент будет расстроен, Seo-специалисты будут также печальны, и вся ситуация будет не очень приятной для всех ее участников. Будет намного лучше, если вы будете искренни и честны по отношению к клиенту, если вы уверены, что проект вряд ли можно продвинуть дальше.
К счастью, данные советы работают. Быть требовательным порой бывает сложно, особенно, если вы пытаетесь расширить свой бизнес, но в конечном итоге это приведет к тому, что у вас будут хорошие проекты, с которыми вам будет приятно работать, а также клиенты, сотрудничество с которыми будет доставлять только одно удовольствие. Все в плюсе.
